چگونه در ۱۰ دقیقه مشتری مناسب را شناسایی کنیم؟

همه کسانی که سراغ محصول شما را می‌گیرند، از چشم‌انداز واحد فروش برای شرکت ارزشمند نیستند. برخی از آنها صرفا وقت نیروهای فروش را می‌گیرند و اساسا پتانسیل این را که به مشتری احتمالی تبدیل شوند ندارند. به همین دلیل است که مدیران فروش ترجیح می‌دهند حتی هزینه قابل توجهی کنند تا لیستی از مشتریان بالقوه واقعی به‌دست آورند. هر چقدر این لیست دقیق‌تر و هدفمندتر باشد، نیروهای فروش وقت کمتری صرف کسانی که مشتری نیستند، خواهند کرد.

 

اما حتی آن دسته از مشتریان «پیگیر محصول» که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری احتمالی را دارند، دارای ارزش‌های متفاوتی هستند. مثلا کسی که پتانسیل دارد فقط یک خرید از ارزان‌ترین محصول شرکت شما را داشته باشد، نسبت به کسی که خریدهای عمده متعدد و در یک دوره زمانی بلندمدت دارد، دارای ارزش کمتری برای شرکت است. بنابراین، بخشی از مسوولیت واحد فروش این است که در یک فرآیند، مشخص کند کدام مشتریان پیگیری‌کننده واجد شرایط هستند که وقت و انرژی خود را صرف آنها کنید.

 

براساس گزارش شرکت آماری MarketingSherpa، ۷۹درصد تلاش‌های بازاریابی برای تبدیل این «دنبال‌کننده‌های محصول» به مشتری احتمالی، هیچ‌گاه به فروش منجر نمی‌شوند. بنابراین، چطور می‌توان این تلاش‌ها را سریع‌تر و کارآمدتر پیش برد تا هم وقت نیروهای فروش و بازاریابی هدر نرود و هم وقت طرف مقابل؟ در اینجا رویکردی سیستماتیک برای تشخیص واجد شرایط بودن مشتریان احتمالی و همزمان جلب اعتماد آنها در یک مکالمه تلفنی ۱۰ دقیقه‌ای عرضه می‌شود.